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殷铖杉:极目楚天舒

    他是龙城常州人,秉承着常州人精明、务实的性格特性;他在银川成长,又有着大漠孤烟,长河落日之下的西部人应有的率直、豪爽;他是苏商走出去的杰出精英,以一种坚韧不拔的意志在异地生根、发芽,茁壮长成;他是苏商千古文化血脉的传承者,矢志不渝地将苏商精神和苏商模式在千湖之省湖北传承、光大;他商眼独具,涉足多个行业都选择了最好的时机;他倾心抱团合作,笃定以商会经济贯通区域经济一体化和新农村建设的壁垒……

    他就是湖北苏商投资有限公司的董事长、湖北江苏商会首届会长殷铖杉先生。7月20日,正值他倾力打造的洪湖苏商工业园的招标建设工作进行得如火如荼之时,本刊记者飞赴武汉,听他将“20年的等待”和“事业的最后一棒”娓娓道来。

轻取第一桶金

    一个人的成长经历,对于一个人的事业发展有着莫大的影响。

    殷铖杉出生在常州,后随支边的父母来到了宁夏银川。到学龄时,又回到了教育发达的常州,完成了自小学到高中的少年求学生涯。1982年,他以优异的成绩考入华东工学院(南京理工大学的前身)就读机械设计专业。西边边陲大漠长河的自然风光,苍凉古朴的人文气韵,给了殷铖杉豪爽坦荡的精神气魄;龙城常州,地处烟雨江南,有“天下名士有部落,东南无与常匹俦”之美誉,工商比翼,人文荟萃,给了殷铖杉细腻严谨、文理兼通的气质秉赋。

    1988年,大学毕业后,殷铖杉被分配到了宁夏工作。短短两年时间,从技术到销售经理,再到副厂长,殷铖杉通过自己的努力迅速证明了自己的能力,也让他看到了更为广阔的人生舞台。

    第一桶金对于一无背景、二无门路的创业者来说,既迫切,又艰难。而殷铖杉的第一桶金却来得何其轻松、畅快。

    作为家中的老幺,殷得到了家族的“万千宠爱”。在海军任职的舅舅无意中透露了所在厦门海军仓库中,积压了查没的大量非法走私物品的消息。闻及至此,不禁眼睛一亮:虽然改革开放的春风早已吹遍神州大地,但银川地处欠发达地区,物资消费品相当匮乏,购买力有了,苦于无货可买。如能将积压物品贩运到银川,一定抢手。

    说干就干。经在海军工作的姐姐引见,正为积压物品的处理犯愁的厦门海军领导迅速拍板,同意殷铖杉以不可思议的低价拿走这些“累赘”。1分钱一支的签字笔,到了银川,可以卖到5毛。就这样,殷铖杉通过“可遇不可求”的两趟长途贩运,一转手就赚了500万元。那个时候,500万可是天文数字。

    “要想办大事,手中要有钱”。有了500万之后,殷铖杉索性辞去了制瓶厂的工作,在市场经济的大潮涌动之中,做起了弄潮儿:斥资200万在银川盘下了一个小型露天煤矿;平生第一次来到湖北境内的随州,购买了8辆随州拖挂,购买黄河柴油车,141解放车;租用了位于银川市新华路上的宁夏电影机械厂门面房,将其改造成商场,从事百货贸易。

    当时正值国内建筑市场方兴未艾之时,石棉瓦、石膏板材等建材非常热销。玻璃纤维是生产石棉瓦、石膏板材的主要原料,基于在制瓶厂的经历,技术上完全没有问题,市场又非常广阔,殷铖杉先在银川投资50万兴办了一家玻璃纤维厂。随后,又来到了南京,在泰山新村兴建了第二家玻璃纤维厂。

    置身于改革开放不断深入,中国社会急剧转型的历史阶段,心思活跃的殷铖杉一直不乏弄潮商海的热情。还在上高中的时候,殷铖杉空闲的时候,时常跟着在常州某国营饭店做厨师的哥哥一道上街买菜。黑木耳作为佐料,在配菜中用量非常大,常州市场上黑木耳价格昂贵,达到了26元一斤。放假,他到嫂子的老家东北佳木斯去游玩,发现当地的黑木耳市场价只要7元钱。差价近20元,他心动了。

    和商贩讨价还价,以5元的进价买入,喷水软化压实,两个旅行包,100斤木耳,殷铖杉踏上了人生中的第一次淘金之旅。一来一去,刨去交通费及其他游玩的花销,还盈余三五百元,学费、书、文具,全都有了。就在彼时,殷铖杉第一次洞穿了商业的奥秘――打时间、空间差,赚差价的钱。

失败取得“真经”

    对于一直崇拜着苏商历史风云人物、中国民族工商业领袖――张謇的创业者来说,玻璃纤维生产寄托着当时的殷铖杉的实业梦。

    石膏板材在建材市场的走俏,吸引着越来越多的创业者争先恐后地投身进来。在找对了创业发展方向之后,殷铖杉采取了一种与别人迥然不同的发展模式――一方面自己生产玻璃纤维,另一方面通过提供关键设备和生产技术配方,吸引创业者加入其产业链条中来,由他负责将所生产出的玻璃纤维的销售出去。

    由于与马鞍山、常州、南京、无锡等几家大型水泥制品厂订有长期的供货订单,产品的销路根本不成问题。这样,殷铖杉通过控制产业链条的上下端,迅速占领了一方市场。

    建筑装修在当时刚刚兴起,作为当时装修的主要材料,石膏板材在市场上一度脱销,供不应求。殷铖杉如法炮制,将玻璃纤维生产的模式套用到石膏板材生产上来,快速切入石膏板材领域。

    他发现,刚刚兴起的装修行业简直是个暴利行业,一米见方的石膏板出厂价是1.2元,到了业主那里,就是20元以上。这么大块的蛋糕,殷铖杉实在忍不住要下手尝个新鲜。

    虽是理工科出身,但殷铖杉却常常为自己拥用的绘画天份而得意。念书时翻开一本小人书,一边看,一边在纸上照着画,常常是一本小人书看完了,也画玩了。后来学习机械设计,虽是工程制图,好歹和绘画沾了点边。装修是个新概念,殷铖杉相信未来市场非常广阔。买来的几本欧式建筑设计书,他看了看,特别有感觉。随即萌生了成立装修公司的想法。

    更为直接的动因是,他要让自己以及合作伙伴生产的石膏板材能够最大量、最快速地销售出去。

    在常州、无锡等先发展城市赚得盆满钵盈之后,殷铖杉将装修公司开在了发展势头正猛的扬州市场。商业上的屡试屡成,逐渐激起了殷铖杉更大的实业“野心”。

    1997年,如日中天的殷铖杉与人合伙在南京的江浦的点将台附近,成立了一家纺织厂。由于追求规模,盲目扩张,摊子一下子铺得很大。其时,亚洲金融危机突然爆发,国外金融市场急剧震荡,催生了我国改革开放以来的第五次宏观调控(积极的财政政策和稳健的货币政策的扩张型宏观调控)。一时间银根紧缩,银行追贷,客户拖帐。资金链的断裂让殷铖杉的纺织厂一下子陷入了前所未有的困境。

    没有恋战。殷铖杉迅速将厂子转手给合作伙伴。从危机乍现到抽身而退,殷只用了不到半个月的时间。此时,经营多年的银川煤矿也在国家整治中关闭。殷铖杉遭遇了10年商旅中“最寒冷的冬天”。在惨痛失败中,殷铖杉深刻领悟到了商业经营中最最要紧风险控制能力。此后,他无论进行多大的投资,他都把投资成本和预留资金的比例控制在了最多6:4。这样,即使因为投资方向偶有偏差,也不致于重蹈覆辙,跌入泥潭。

策划就是生产力

    驰骋大江南北,徜徉于小桥流水,也品鉴过大漠斜阳,殷铖杉的眼里的理想驻足之所是要亲山亲水,舒适随意。武汉名山众多,长江、汉江穿城而过,水陆交通发达,是华中地区的中心城市,文化底蕴深厚,市民文化悠闲自在,这些都满足了殷铖杉的心理诉求。在林业部祝光耀副部长的引荐下,殷来到湖北咸宁,在咸宁旅游等项目开发建设中得到很多收获,之后,殷铖杉将二次创业的根据地定在武汉。

    初来乍到一个陌生的城市,人生地不熟,如何才能迅速地熟悉风物人情,积累人脉呢?殷铖杉选择了做酒店,推杯换盏,迎来送往,当然是最好不过的结交新朋友的方式。先是承包了一家三星级的酒店,后做上了瘾,又着手创办了新班登酒店。到2003年殷铖杉结束酒店经营,另辟蹊径时,他已经成了“武汉通”,上至官商学媒,下到贩夫走卒,三教九流的朋友无不有交。

    这期间,殷铖杉接触最多的还是之前常结识的建筑行业的朋友。合适的时候,他会一起承接一些工程,自己做一点,做不完的再转给其他人做。先后管理检察院、法院、公安局等多个工程,“只有做死的人,没有做死的生意”,对于赚钱,殷铖杉一直抱着达观的态度。

    2003年,国家财政部进行民营担保公司试点,殷铖杉和两位朋友一起投资3000万元成立的武汉奥信投资担保公司成为武汉指定的五家试点公司之一。奥兴的成立,让殷铖杉跳出了传统的工贸领域,游进了一片蓝海。

    除了为当地一些民营企业的融资提供担保服务,基于同乡之谊,殷铖杉对前来投奔他的江苏老乡总是竭尽所能提供帮助。记忆中的第一笔单子就是服务的苏州一位吴姓客商。对方在湖北大冶从事钢材贸易,正为资金短缺的事情忙得焦头烂额。殷铖杉一举为他从广东发展银行担保贷款了7000万元,让对方感动涕零。

    投资担保业务非常火爆,短短一个月的时间里,公司就赚了七八百万元,并买下1000多平方米的写字楼。

    资金充盈之后,殷铖杉发现当时武汉的烂尾楼较多,在股东会上极力主张挺进商住物业市场,通过收购、持有固定资产增值盈利。然而这个想法,并未取得合伙的认可。2004年,殷铖杉保留股份,退出了奥信的管理队伍,自行成立了武汉兴旺投资管理有限公司,开始进一步实施他的想法。

    其时,武汉国有企业改制正进入收官阶段。然而由于一些政府官司员滥用职权直接介入项目开发,从而滋生了大量的权力寻租现象。不少官员因为经济上出了问题,而黯然退出政治舞台。殷铖杉几经思考,将兴旺投资定位为政府部门和建筑商的中介机构,将“专业的事情交给专业的人来做”,从而避免了官员直接对项目操盘。

    随着对武汉国企改制、老城改造的大量关注,加上他一直看好商业地产经营。在几年的时间里,他陆续主持了多起堪称经典的商业地产项目的开发:2005年和合伙人共同收购了武汉自行车零件二厂,对其进行改制、整体改造,形成一个具有浓厚中国四合院特色的商业铺面;投资武汉市汉正街服装市场的大夹街片改造项目,建成高档商业铺面,招租率达100%。,吸引了旺盛的人气,升值潜力巨大;引进上海大伟房产公司在大悟首个整片开发,湖北大悟上海花园商住小区及大型商业步行街项目。

    开发这些项目,需要对周边环境进行细致敏锐的调研和分析,在此基础上,还要对未来一段时间内的市场前景和发展趋势进行前瞻性的预见和判断,从而拿出切实可行的项目实施方案,以保证项目开发的针对性和有效性,既符合城市的整体规划,又能带来丰厚的经济效益。导入武汉缺一补一,把最好业态引入湖北。

    好在殷铖杉在商贸领域驾轻就熟,在多年的商业历练中早就练就了一双“火眼金睛”,所以才形成了定位准,见效快,收益高的良好口碑。大多的时候,,从前期调研到前景预测再到形成方案,付诸实施,殷铖杉都身先士卒,亲自上阵。自2005年开始,殷铖杉与中国葛洲坝集团下属子公司之一的湖北武汉葛洲坝实业有限公司联手进行了多次项目合作,后者是葛洲坝集团在武汉第三产业一条龙服务体系的主要构建者。2006年,在白沙洲汉阳引桥旁,占地100余亩的五金机电城开始设计、定位、分析,2008年9月份开工建设,这也是殷铖杉与葛洲坝实业公司牵手后的又一杰作。

倾心商会经济

    在项目开发接踵而至,生意做得如鱼得水之际,殷铖杉心中潜藏的又一个想法萌生出来。

    作为一个在湖北行商的江苏商人,殷铖杉一直觉得应该代表江苏商人去做一些有影响的事情。在殷铖杉的眼里,湖北和江苏渊源甚深。湖北为楚国旧地,在楚国强盛之时,江苏南部地区一度曾是楚国的势力范围。苏商兴起之时,武汉码头又是淮盐的重要集散地之一。改革开放以来,江苏乡镇企业蓬勃发展,一大批江苏营销人到武汉等地安营扎寨,开拓市场,成为湖北苏商一脉的重要源头。

    据了解,目前,有约15万苏商及其家属遍及武汉城市圈及全省各地,投资总规模已超过500亿元。能不能成立一个组织,将在鄂苏商团结到一起,做一些更大规模的投资呢?最初的想法直接来自于刚到湖北办酒店交朋友时的灵感。

    他发现,一些在湖北的异地商人组织,仍停留在“同乡会”的层面上,偶尔聚一聚,吃完喝完,也就散了。而在国内享有盛誉的浙商则不然,通过各地的商会组织将当地的商人群体有效联合到了一起。虽然炒房、炒油、炒煤等现象让外界对异地浙商群体多有诟病,但他们体现出的抱团作战,握指成拳的精神仍值得苏商效仿。在殷铖杉的眼里,商会是市场经济条件下实现资源优化配置不可或缺的重要环节,是实现政府与商人、商人与商人、商人与社会之间相互联系的重要纽带。

    自2006年起,殷铖杉开始筹备成立湖北省江苏商会。经过一系列井然有序的前期工作,2007年12月28日,湖北江苏商会成立揭牌仪式暨首届国际苏商高层论坛在湖北武汉成功召开。众心所向,殷铖杉被推举当选为首届商会会长。这为殷铖杉利用商会组织做更大规模的项目运作提供了非常广阔的市场空间。

    一个有意思的插曲是,这次会议原本拟定在北京召开。但武汉都市圈获批国家“两型社会(资源节约型和环境友好型)”改革试验区的消息传来后,以殷铖杉为首的筹委会果断决定,将会议召开地点选择在了武汉。

    商会是人的集合,以人的集合为前提,项目、资金、人才、技术的集合才有了实现的可能。商会的“社会资本”是会员网络,它能实现外在利益内在化。体现在商会与政府、社会之间的关系资本。在成立湖北江苏商会的基础上,殷铖杉提出了打造商会经济的概念。

    在他看来,所谓“商会经济”,是指以商会为组织纽带,通过有效的制度设计与协调管理,以优化资源配置提高行业社会经济发展水平的一种经济,运行形态和区域经济发展模式。殷铖杉认为,商会在架构市场与政府之间弥补市场与政府的缺陷,作为独立法人地位的非政府社会组织,商会的组织自律性、互惠性决定了“商会经济”在推进新农村建设和县市地方区域经济发展中其有巨大潜力。

    具体来看,在商人与商会之间的关系资本中来发挥民间网络优势,解决政府难以做到的一些问题,商会与政府之间起媒介作用,能及时传递双方信息,并能减少摩擦,为经济组织间的合作提供机会。“商会经济”可以实现规模经济效应,在激烈并规范的大市场下,民营企业以商会为核心聚集发展,能更好的壮大自身企业的发展。

    与这一理念相呼应的是,就在江苏商会的揭牌仪式上,苏商在鄂总投资近60亿的投资决定相继出炉。这些都是在鄂苏商群策群力,抱团作战的结晶,标志着苏商们紧跟武汉城市圈的“两型”思路,进一步投资兴业,做大规模走出了关键的一步。

    农业在我国是安天下、稳民心的基础产业和战略产业。保持农业和农村发展的良好势头,对保持经济快速发展和社会长期稳定,意义非常重大。目前,我国的农业发展正处于艰难的爬坡阶段,有利条件很多,困难问题也不少。自2004年以来,中央连续五年发布中央一号文件,着手解决三农问题。2005年10月,中共十六届五中全会召开,建设社会主义新农村的伟大战略目标横空出世;2006年新年伊始,中央一号文件中,正式把社会主义新农村建设提上重要日程。然而,如何让农民增收,让农村富裕,让农业大发展,新农村建设的目标如何稳步实现,这些都严竣地摆在了每一位关注农村发展的中国人面前。

    在农村长大的殷铖杉自小就有一个模糊的理想,要做一件有益于农村发展,有益于农民富裕的事情。这个模糊的理想,长久以来,一直萦绕在他的心头,直到湖北省江苏商会的成立,一个宏伟的计划才在他脑海中悄然成熟。

移植“苏商模式”

    “洪湖水啊,浪呀么浪打浪,洪湖岸边是呀么是家乡啊……”这首传唱祖国大江南北,妇孺皆知的红色经典,说的正是湖北省荆州市下辖的革命老区洪湖市。

    拥有350平方公里水域的洪湖,是有“千湖之省”美誉的湖北省最大的淡水湖,也是全国七大淡水湖泊之一。近年来,洪湖市的发展较为缓慢,因为生态的不平衡不得不建立湿地自然保护区,大力发展生态农业。

    在政府的长远规划下,洪湖迎来了大开发的良好契机。洪湖新滩万亩工业园区的规划跃然纸上。对洪湖开发观察许久的殷铖杉闻讯之下,欣然前往考察,果断出手,征地1500亩开始谋划他的理想。

    1500亩用地被命名为洪湖苏商工业园,位于洪湖市新滩镇,整个园区呈长方形,地势平坦且河网密布。苏商工业园将从洪湖最有特色的水产品入手,从单一鱼产品向深度加工产业发展,“建成后,年产值将突破50亿。成为中部地区最大的鱼类物流大市场。”园区规划分为四大部分:依托洪湖丰富的水产资源兴办水产品和农副产品加工园区、水产资源深度开发的科技产业园、用于综合工业开发的环保产业园区和鱼市物流仓储基地,预计总投资达30亿元。

    作为苏商的一员,殷铖杉对江苏经济得以振兴的苏南模式可谓是一目了然;在丰富的商业实践中又积累了足以傲人的调研、策划和全盘操控能力,得与失,成与败,都已看淡。这也是目前他全力以赴投身于苏商工业园建设的心理基础。

    更为引人瞩目的是,殷铖杉主导的苏商工业园,意在将江苏经济赖以振兴的“苏商模式”在湖北移植并发扬光大。从而真正在苏鄂经济合作中作出显著的贡献。

   “苏商模式,就是发挥商会作用,架构江苏与所在地两地之间的经贸合作桥梁,整合所在地的地方特色产业,吸引江苏企业到所在地投资办厂,产业聚集,企业聚集,打包招商,减轻政府招商成本。以推动当地区域经济发展。”殷铖杉解释说,由商会整合地方资源、开建工业园区,并由商会将招商引资等“打包”运作,引进苏商企业入园办厂,吸引当地外出劳力“回流”,并以此探索社会主义新农村建设之路。

    目前,苏商工业园已进入了实质性的建设阶段,按照殷铖杉新成立的湖北苏商投资有限公司与洪湖市政府的协议,苏商工业园的开发、建设、招商经营等工作都由湖北苏商投资有限公司具体负责。整个新滩新区内的“七通一平”等市政配套建设工程也由苏商投资公司负责建设。在符合新滩新区总体规划的前提下,殷铖杉对苏商工业园的设计、招标、建设等工作享有完全自主的权利。实际上,占地1500亩的苏商工业园从建设到开发经营,由殷铖杉的苏商投资公司代替了以往政府在新区开发中的全部功能。这正是殷铖杉感觉重任在肩,值得有生之年,为之竭诚奋斗的最后的一份事业。

    更为重要的是,在殷铖杉看来,由企业实体加上商会组织来代替政府运营这一项目,可以有效地破解政府招商、农民安置、产业承接等出现的诸多障碍和瓶颈。

    政府招商,重形式而轻内容,大多采用杀鸡取卵式的优惠政策将企业引进进来就完事了。企业在当地只有生产,没有市场,很难真正把企业留下来。殷铖杉的思路是由企业按照产业分工和配套招商,在园区既有产业集聚,又有物流仓储,实际上是将浙商惯用的前店后厂形式变通移植进来。园区将对产品的销售和市场供给提供价值信息和输送通道,保证企业安心生产经营。

    国内区域经济发展的严重不平衡,让大批的农民离开土地,走进了发达城市和地区,农村留守问题,土地荒废问题都成为严重的社会问题。而一些地方激进的新农村建设方式,只让农民住进洋房,却吃不上饭,农民作为生产者的作用没有发挥出来。殷铖杉认为,解决这一问题最好的方式就是将农民吸纳到工业园的产业体系――让农民做股东。他进一步解释说,在工业园内将建造农民新村,入住农民要和园内企业有合作关系,即“公司+基地+农户+商会管理”的模式。农民以土地和劳作入股,成为公司股东,通过合同的形式为公司提供订单式劳作。公司确保高于原价格的两倍收购农民的粮食做原料,以合同的形式履行,让农民无后顾之忧。此举的一个关键是,公司为此将分摊一部分利润给农民。虽然从表面看,企业的利润会被摊薄,但企业由此将拥有一个稳定的原料来源。

    殷铖杉举例说,仅就鱼具做文章,钓竿、鱼网、鱼食等鱼具在中国每年就有100亿的市场份额,还不包括鱼产品深加工、鱼食、鱼药、鱼刺虾壳利用、水产礼包等产业链条的延伸。坐拥水网密布的两湖地区,华中最大鱼市的发展空间不可限量。

    企业集聚之后的后续资金支持问题,殷铖杉的思路是,工业园将与证券公司合作,吸纳私募资金,将一些相配套的、同一产业链上的中小型企业按照参股形式,组建成立大型股份制公司,图谋上市,通过吸纳公众资金,保证企业后续发展的资金流。

    在殷铖杉娓娓道来的苏商模式打造苏商工业园的叙述中,记者由衷感受到是他那种“谋定而后动,知止而后得”的从容与淡定。果如其愿的话,既免去了政府的招商之困,解决了三农问题,又克服了资金投入的不足,保证了集聚企业的后续发展,实在是一件一举多得的美事。而殷铖杉也将在经验、智慧、激情、才干的肆意挥洒中,迎来事业之树落英缤纷般的成熟与丰美。 

 
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